年末商戦とは？ECサイトでの準備や利益を最大化させる5つのポイント
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KOMOJU（コモジュ）は個人から世界的大企業まで様々な事業者が利用している日本の決済プラットフォームです。
クリスマスやお正月準備などイベントごとの多い年末に向けて、オリジナル商品の販売やセールなどの戦略を繰り広げる「年末商戦」。EC事業者としても売上アップのチャンスとして見逃せない時期となります。
一般的には12月初旬から年末にかけての期間とされていますが、早いところでは10月後半からキャンペーンを展開する企業もあるのをご存知でしたか？
今回はECサイトを運営する事業者が行いたい、年末商戦に向けての準備や、利益を最大化させるポイントをご紹介します。お客様の購買意欲が高まる年末を逃さず、売上アップを目指してください。
年末商戦とは？
年末商戦とは、さまざまなイベントを迎える「年末」を商機とし、各社がセールやオリジナル商品の販売といった商売戦略を繰り広げる「商業上の競争」を指しています。
年末商戦の時期は、一般的にはボーナス支給後の12月初旬から年末にかけての期間とされています。この時期には、お歳暮やクリスマス、お正月準備などがあり、消費者の購買意欲が高まっていきます。
具体的に売上が伸びやすいのは、お歳暮用の食料品やお酒、お正月準備用の食材やおせち料理など。プレゼントとして贈られるおもちゃやゲーム、電化製品、ブランド品、貴金属などは、クリスマスにかけて需要が一気に高まります。
また、年末商戦の時期に近いイベントとして「ブラックフライデー」「サイバーマンデー」があります。
ブラックフライデーとは、アメリカで行われる感謝祭（11月の第4木曜日）の翌日の金曜日にセールが行われるイベントです。祝日となる感謝祭は商店が閉まり、翌日の金曜日（=フライデー）に買い物客がいつも以上に増えます。それが商店の黒字（=ブラック）を連想させることから、「ブラックフライデー」と呼ばれるようになりました。
また、サイバーマンデーは、その感謝祭の翌週の月曜日から行われるオンラインショッピングでのセールを指しています。感謝祭の休暇中は、帰省したり外での買い物を楽しんだりするのが一般的です。その休暇明けに、自宅で落ち着いてオンラインで買い物をする人が増えることに由来しています。
このように、ブラックフライデー、サイバーマンデー、クリスマスなどの時期は、一気に商品の需要が高まるため、年末商戦はEC事業者にとって重要な時期になります。早いところでは10月後半からキャンペーン予告や商品の予約販売を開始する企業もあるほどです。
年末商戦が重要である理由
年末商戦に向けて準備し成功すれば、以下のような面で好影響になるでしょう。
- 売上・利益の増加
- 新規顧客の獲得
- ブランドの認知度向上、イメージ向上
イベントに合わせてオンラインショップで買い物をする人が増えると、売上・利益の増加が見込めます。それだけでなく、新たにお客様を獲得したり、商品をより知ってもらう機会になったりするでしょう。
SitecoreⓇの「2021年の年末商戦・消費動向に関する調査」では、「ホリデーシーズンの売上が年間の60％以上を占める」と答えたマーケターは、日本・アメリカともに3割を超えました。
また、AdobeⓇが2023年10月5日に発表した調査レポートによると、アメリカの2023年のホリデーシーズン中におけるオンラインショップの売上高は、前年比4.8%増加の2,218億ドルに達すると予想されています。（ホリデーシーズンとは、ブラックフライデーやサイバーマンデー、クリスマスを含む11月1日から12月31日までの期間です。）
ホリデーシーズンは売上が伸びるだけでなく、その伸び率も年々上がっていることが分かります。
需要が拡大して買い物客が増える年末商戦は、売上アップ以外にも新規顧客の獲得や認知度向上の観点でも重要な時期と言えるでしょう。
年末商戦に向けて準備すべきこと
EC事業者が年末商戦に向けて準備しておきたいポイントをご紹介します。
年末商戦では、ECサイトへのアクセス数が増えて負荷がかかり、サーバーが落ちるなどのトラブル発生に注意が必要です。一度に大量に商品が購入され、カートに障害が発生して商品を購入できなくなったり、クレジットカード情報の不正利用が発生したりといった事象も予測されます。
これらのトラブルを回避するためにも、以下のような準備を行いましょう。
1. 在庫の確保
通常の販売用の在庫に加えて、年末商戦に備えた在庫を確保しておくことが重要です。昨年度の売上データがある場合は参照し、商品が欠品となり販売できない状況にならないよう注意しましょう。万が一売れなかったときに備え、赤字にならない在庫数も計算して仕入れましょう。
2. 多様な決済方法に対応
ECサイトでのお買い物は、何も購入しないままサイトを離脱されることが大きな痛手となります。離脱の原因として考えられるのは、決済方法が少ないことや購入までのプロセスが長いことなどです。
数クリックで購入完了、わずか数秒で取引完了、といった利便性が求められています。Trinityによる調査結果では、取引にかかる時間が1秒増えると、コンバージョン率が7%低下することが分かっています。
EC事業者としては、まずは幅広い決済方法に対応することが重要な準備の一つです。お客様が日頃利用している決済を選べることで、スムーズに購入してもらいやすくなるでしょう。
複数の決済方法の導入には、一社ずつ申込・契約を行うよりも、決済代行サービスを利用するほうが手間もなくスピーディーに導入できます。無料かつ最短即日で利用できる「KOMOJU」なら、クレジットカード決済の他、コンビニ決済やPayPayなどのスマホ決済、近年利用者が拡大している後払い決済にも対応でき、ヨーロッパや韓国などの決済方法もまとめて導入できます。
3. カスタマーサポートの強化
年末商戦の時期には、商品の在庫や決済方法、配送時期などに関する問い合わせが増加する傾向にあります。問い合わせに対応しきれずお客様が離脱してしまうことを避けるために、カスタマーサポートの体制を整えておきましょう。
カスタマーサポートの業務負担を軽減するためにも、FAQサイトを充実させたり、チャットボットなどで自動で回答する体制を構築したりすることも検討してみてください。10月中に対応完了できると安心です。
4. セキュリティ対策の点検
クレジットカードの不正利用やウイルスによる情報漏洩など、セキュリティ面でのリスクが高まるのも年末商戦の時期です。消費者がオンラインショップでの購入にあたって不安を感じる点でもあります。
年末商戦に備えて、改めてセキュリティ対策が十分に行われているか、導入しているソフトウェアが機能しているかなどを確認してください。十分なセキュリティ対策を行い、不正利用やそれに伴うチャージバック対応を減らしていきましょう。
決済代行サービス「KOMOJU」は、クレジットカードの国際的なデータセキュリティ基準であるPCI DSSの最新バージョン「PCI DSS v3.2.1」に完全準拠しています。
5. 画面構成や検索のしやすさなどの見直し
ECサイトの画面構成や検索機能など、使いにくいところがないかを見直し、必要があればメンテナンスを行いましょう。
例えば、サイトの読み込み速度が遅くなると離脱が発生するため、1秒でも短くできるように調整するのがおすすめです。また、ギフト商品は、商品から選ぶだけでなく、用途や予算から選ぶことも多いため、トップページへの掲載の仕方を工夫したり、検索性を向上させたりすることも重要です。
ECで年末商戦の利益を最大化させる5つのポイント
買い物需要の高まる年末商戦で、ECサイトでの利益を最大化させるポイントをご紹介します。
1. キャンペーンページの作成
年末商戦にあわせて、キャンペーンページを作成しましょう。クリスマス特集やお歳暮ギフト特集などのような特設ページがあれば、お客様が迷わず商品を探せるなど、買い物体験をより充実させられます。
期間限定のキャンペーンやノベルティプレゼントなどの企画があると、より購買意欲が高まるためおすすめです。キャンペーンページ内に分かりやすく記載し、なおかつ競合との差別化を図れるようなクリエイティブ性があると訴求しやすいでしょう。
早いところでは10月後半から予約販売などに取り掛かる企業もあります。複数のキャンペーンがある場合は時期をずらして展開し、一度購入したお客様の再訪も狙っていくと、さらなる売上アップを期待できます。
2. SNSの活用
既存のお客様以外にも、新規のお客様に向けてSNSを活用していきましょう。InstagramやX（旧Twitter）、TikTokなど、販売商品のターゲットにあわせたSNSを選択しアプローチすることで流入を見込めます。
SNS上でもキャンペーンを展開すれば、どんな商品か興味を持ってもらいやすく、初めてのお客様により良い買い物体験を提供可能です。どのSNSでキャンペーンを訴求すれば効果的かを、ターゲット像を踏まえて分析することがポイントになります。
3. 広告運用の見直し
年末商戦では競合サービスもキャンペーンを展開してくる可能性が高く、商品やサービスを魅力的にPRしなければ埋もれてしまう懸念もあります。年末商戦に合わせて広告運用を見直すことも重要です。
期間限定キャンペーンや限定商品、ギフト向けアイテムなど、年末のイベントに合わせて広告配信します。割引やセット販売などのキャンペーンを展開する場合、「20%引き」といった数値を入れてお得感を訴求することで、新規のお客様が流入する確率を高めましょう。
4. パーソナライズされた顧客体験の提供
ECサイトやメールマガジンなどで、お客様一人ひとりに合った体験を提供できると、お客様の気分も高まり、購入率が上がります。Twilio Segmentによる2023年の調査では、お客様の56%から「パーソナライズされた購買体験があるとリピーターになると思う」と回答が得られており、前年の2022年よりもその数値は7%上昇しています。
年末商戦に向けてお客様のニーズや好みを把握し、パーソナライズした提案ができるようにデータ分析を進めておきましょう。ツールを利用すると効率が上がります。ECサイトでの提案がうまくいけば、それらをメールマガジンやSNS、広告運用に活かして、さらに対象を広げていくことも効果的です。
5. ギフトの予約販売やラッピング需要への対応
年末商戦では、ホリデーシーズンやイベントに合わせて商品を購入したいお客様が多いのが特徴です。お歳暮やクリスマスなどのイベントに向けて、ギフトを選び、贈り物として購入する人も増えるのです。
そのため、EC事業者としては早めに商品を予約できるようにしたり、ラッピングに対応できるようにしたりすると、よりお客様の購買意欲が高まるでしょう。心に残る体験を提供できれば、お客様との間に信頼関係が生まれ、リピーターが増える可能性もあります。
まとめ｜事前に準備をして年末商戦を成功に導こう
年末商戦は、クリスマスやお歳暮などのイベントに向けてお客様の購買意欲が高まるため、EC事業者にとって売上や利益を上げられる重要な時期です。
ECサイトで商品探しから決済までスムーズにできるように改善していくことも大切ですが、年末では特に在庫確保や決済方法の充実、サポート体制の強化などを行うと良いでしょう。
年末商戦に合わせた特別なキャンペーンを展開できれば、新たなお客様を獲得できるチャンスが広がります。ただ、カートに商品を入れても決済に時間がかかってしまうと、サイトから離脱してしまう「カゴ落ち」が発生しやすくなるため、必ず対策をしておきたいものです。
カゴ落ちを防ぐには、幅広い決済方法に対応し、お客様が日々使っている決済方法を選んですぐに購入完了できるECサイトにすることです。複数の決済方法を導入するには決済代行サービスがおすすめです。
無料ですぐに利用開始できる「KOMOJU」なら、PayPayなどのスマホ決済やコンビニ決済、後払い決済にも対応しており、クレジットカードを持たないお客様の獲得も見込めます。年末商戦への対策として、KOMOJUの導入もあわせて検討してみてください。
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