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「ShopifyでECサイトを立ち上げたが、商品が売れない」
「Shopifyでの売上を上げたいが、何を改善すればいいか分からない」
このように悩むECサイト事業者も多いのではないでしょうか。
Shopifyで商品が売れないのは、Shopifyが悪いわけではなく、集客方法・サイト設計・商品のどこかに課題があるからです。売れない原因を見つけ、早急に対策していくことが重要です。
本記事では、Shopifyで制作したECサイトで売上を拡大させていくため、商品が売れない原因と取り組むべき施策・役立つアプリをご紹介します。
Shopifyで商品が売れない運営店舗に共通する原因
豊富なテンプレートで誰でも簡単にECサイトを構築できるとして、日本でも利用者が急増しているECプラットフォーム「Shopify」。
「Shopifyで構築したECサイトで商品を販売しているが、なかなか商品が売れない」という場合、集客方法・サイト設計・商品のどこかに課題があると考えられます。
1. ECサイトの存在が知られていない
Shopifyで商品が売れない理由の一つに、そもそもECサイトを訪れる人が少ないことが考えられます。
Web上で開いたお店では、消費者にECサイトに訪れてもらうための工夫が重要です。実店舗なら道を歩いていてたまたま目に入ったため気になって入店するといった可能性がありますが、Webサイトにはそういった偶然性は実店舗ほどありません。いかにECサイトを検索してもらえるかが集客のカギとなるのです。
ECサイトの集客手法として、Web広告やSEO対策、メルマガ配信などがあります。これらの施策を実行して、集客を行いましょう。
2. 取り扱い商品のニーズが低い
取り扱っている商品の消費者ニーズが低いと、なかなか売上アップを見込めない可能性があります。この場合、Shopifyに限らずどのECサイトで出品しても売れづらいと考えられます。
Shopifyでの売上を伸ばしていくには、消費者ニーズのある商品を取り扱うことが大切です。商品のニーズは季節や状況などによって変動します。消費者が今どんな商品を求めているのか、常に意識してリサーチし、取り扱い商品を充実させていきましょう。
3. 商品価値を上手く訴求できてない
Shopifyで販売する場合、消費者にオンライン上で商品価値を理解してもらう必要があります。上手く訴求できていないとなかなか購入には繋がりません。
特にオンラインでの販売では、消費者は実際に商品を手にとって体験することができません。どんな手触りなのか、サイズ感はどうか、色味や素材などが伝わらない可能性もあります。
数値で説明を加えたり、商品を使っている様子の写真を提示したり、商品をよりリアルに感じられる工夫が必要です。一般的なものより値段が高くても、製造工程が複雑なことや希少な素材を使っていることなどを知れば、消費者は納得するでしょう。
口コミは消費者が実際に使った感想なので、商品価値を表すものとして活用してみるのもよいです。他にも、送料を無料にしたり商品の保証期間を長くしたりと、消費者が安心して購入できるようにするのも一つの手です。
4. サイトの利便性が低い
Shopifyで構築したECサイトが消費者にとって使いづらいことも、売れない理由の一つと考えられます。初めてサイトを訪れた消費者がスムーズに欲しい商品を見つけられないようでは、売上アップを期待できないでしょう。
商品の検索性が低かったり、商品や説明が見づらかったり、買い物カートから購入までのステップが分かりづらかったりすると、購買意欲が削がれてしまい、サイトから離脱してしまいます。
Shopifyで消費者が使いやすく「売れるサイト」を構築することが重要です。
5. リピート客が少ない
商品が一定数売れていたとしても、リピート客が少ないと、中長期的に売上を伸ばして事業を安定させることは難しくなります。リピート購入がないということは、何らか問題があるとも考えられます。
ECサイトで商品販売をするなら、リピート客に向けた施策も行っていきましょう。
Shopifyで売れない場合に取り組むべき施策
Shopifyで商品が売れない場合は以下のような施策に取り組みましょう。
Web広告運用
商品を売るため、Web広告を出稿しECサイトに集客を行います。Web広告には以下のようなものがあります。
- リスティング広告
Web検索時の検索キーワードに連動して、検索結果の上部に表示される広告です。テキスト表示なのでインパクトはそれほど強くありませんが、購買意欲の高いユーザーに訴えやすいです。費用は1,000円からで、即日掲載できます。
- ディスプレイ広告
Webサイトやアプリの広告枠に掲載される広告です。広告枠のため目につきやすく、潜在的な顧客にアプローチできます。一度ECサイトに訪れたものの商品購入には至らなかったユーザーに、再度アプローチできるのも特徴です。
- SNS広告
LINEやFacebookなどのSNSに掲載される広告です。ユーザーの年齢やSNS上での行動情報をもとに、的確にターゲットをしぼりこむことができます。
- アフィリエイト広告
成果報酬型広告です。ユーザーが広告にアクセスして登録や商品購入などに結びついたとき、その成果に対して料金が発生します。広告が掲載されるだけでは料金が発生しないため、無駄なコストを抑えられます。アフィリエイターの協力が必要です。
- 動画広告
YouTubeのような動画コンテンツに掲載されるものと、Webサイトやアプリの広告枠に掲載されるものがあります。コストと手間がかかりますが、視覚と聴覚に訴えインパクトを残すことができます。
- インフィード広告
Webサイトやアプリのコンテンツとコンテンツの間に掲載される広告です。広告がコンテンツの一部のように自然に溶け込んでいるのが特徴です。
Web広告に掲載するクリエイティブ（画像や動画などの素材）を用意できれば、最短1日でWeb広告を出稿可能です。検索行動に連動させたものや、一度サイトを訪れた人を追いかけて表示させるものなど、ターゲットを絞ってWeb広告を実施できます。
オンライン上での施策だからこそ、Web広告の数値結果を振り返りやすく、費用対効果を可視化しやすいのも特徴です。Web広告の実施にあたって、どんなターゲットで、どこにどのくらいの期間出稿して、どう検証していくかなどを決めて取り組みましょう。
SEO対策
Web検索でECサイトが上位に来るための対策が、SEO対策です。上位のサイトはアクセス数を増やしやすく、集客に繋がります。ECサイトが上位になるには、Googleに評価してもらえるサイトを作ることが必要です。Googleはユーザーファーストの考えを大切にしているため、ユーザーにとって使いやすく有益なコンテンツを提供することを念頭に置いておきましょう。
SEO対策には、内部対策・外部対策・コンテンツ対策の種類があります。
＜内部対策：自社サイト内で行う対策＞
- Webクローラーでコンテンツの情報を収集し、ネット検索されやすくします。Webクローラーが情報を読みとりやすいように、記事にはわかりやすいタイトルや説明付きの画像を設置するとよいです。
- ユーザーがサイト内を移動しやすいよう工夫が必要です。サイトマップを表示したり、サイト内の構造を段階的にしたり、ユーザーが今サイトのどの位置にいるかわかるようにパンくずリストを設置したりします。
- ユーザーにとって見やすいサイトにするため、スマートフォン画面での見やすさも考慮し、ページ表示速度を速くします。
＜外部対策：他サイトから良いサイトであると評価を受けるための対策＞
- 外部サイトで自社サイトのリンクを貼ってもらいます。
- コンテンツをSNSで宣伝し、シェア数を増やします。
＜コンテンツ対策：検索ユーザーの課題を解決するコンテンツの発信＞
- キーワードを選定し、ターゲットに合ったコンテンツを作成します。
SEO対策はコストがかからない一方、時間がかかりますが、サイトの評価が高まれば長期的に集客にも繋がります。早めに着手することがおすすめです。
メルマガ配信
一度接点のあった消費者に対してコンテンツを届けるメルマガ配信は、商品が売れないと悩むECサイトにも有効的な施策です。購入履歴のある消費者やメールマガジンの登録者に、適切なタイミングでコンテンツを配信しましょう。
メルマガ配信のポイントは、最も注文が多い曜日・時間帯を狙って、魅力的なメールを届けることです。期間限定キャンペーンやクーポンの案内だけでなく、消費者にぴったりな商品を知らせるタイトルにするとメールを見てもらいやすく、購入への可能性が高まります。
カゴ落ち対策
カートに商品を入れたのに購入せずにサイトを離脱する「カゴ落ち」への対策も重要です。気になる商品が見つかっていたのに購入しないのは何らか理由があります。
たとえば、「送料が分からない」「会員登録が面倒である」「普段利用している決済方法に対応していない」「購入ボタンまでのステップが分かりづらい」などの要因が想定されます。
これらを防ぐため、会員登録不要で購入できるようにしたり、住所などの入力前に送料や配送方法について明記したり、幅広い決済方法に対応できるようにしたりと対策を行いましょう。
決済手段の見直し
ECサイトでの商品購入時、消費者は普段利用している決済方法が使えないことでサイトを離脱してしまうケースが多くあります。EC事業者は、クレジットカード決済・コンビニ決済・QRコード決済・後払い決済など、幅広い決済手段に対応しておくことが重要です。
Shopifyでは、Shopify Paymentと呼ばれる決済サービスの他、KOMOJU・PayPal・Paidyなど多様な決済サービスに対応可能です。特にKOMOJUは多通貨決済に対応できるため、世界中の消費者に向けて販売していきたい事業者におすすめです。
SNSとの連携
SNSマーケティングで商品のファンを増やし、購買へと繋げていくこともポイントです。InstagramやTwitterなどのSNSを活用し、商品の魅力や価値を届けていきましょう。
最近ではLINEによるチャットコミュニケーションで、消費者との距離を縮めている事業者も多いです。リンクつきの画像・動画をLINE上で配信できるため、よりインパクトのある訴求が可能になります。
商品を購入する機会を見失っている消費者にも、一度は購入したことのあるリピート見込み客にも、商品への接点を増やすことができる施策です。
お客様レビューを掲載
ECサイトでの買い物では口コミやレビューが購入の決め手になることが多くあります。実際に購入したお客様のレビューは信憑性があると考えられているため、レビューをサイト内に掲載するのがおすすめです。
ただし良いレビューばかりを掲載していると、消費者から怪しまれてしまいかえって逆効果になることもあります。集めたレビューは適切なバランスで掲載したほうがよいでしょう。
Shopifyで売上アップに貢献するアプリ5選
Shopifyで商品が売れないとき、売上アップに役立つアプリをご紹介します。Web上での集客やSNSとの連携・レビュー掲載・リピート客獲得に活かすことができます。
1. AdSIST【Web広告での集客】
参照：https://apps.shopify.com/adsist?locale=ja
「AdSIST」は、Shopifyに登録されている商品データを自動で読み取り、Instagram・Facebook・Yahoo!・Googleなどのタイムラインに広告配信できる集客ツールです。専門的な知識がなくても、手軽に始められます。
チャットボットの質問に答えるだけで広告作成に必要な設定が5分ほどで完了し、予算も1日500円からです。AdSIST経由の売上はリアルタイムで表示されるため、効果を目で追うことができます。
2. Instafeed ‑ Instagramフィード連携アプリ【SNSとの連携】
参照：https://apps.shopify.com/instafeed?locale=ja
「Instafeed」は、Instagramと連携させてフィード投稿をShopifyストア内に表示したり、商品情報をタグ付けしたりできるアプリです。
SNSマーケティングを行う事業者は、Instagramの投稿にも力を入れています。Instagramの投稿をShopifyストア内に表示することができれば、改めて手をかけずに魅力的なサイトの完成です。
Instagramのフィード投稿にShopifyストアの商品をタグ付けすると、フィード投稿を見たフォロワーが商品を購入しやすくなるので、売上アップを見込めます。
3. Product Reviews【口コミ・レビュー掲載】
参照：https://apps.shopify.com/product-reviews?locale=ja
「Product Reviews」はShopifyが提供するアプリで、商品にお客様レビューを追加できるのが特徴です。商品情報のページに購入済みの消費者の声を掲載することで、新たな消費者の購入検討材料になります。
管理画面から直接操作でき、サイトの雰囲気に合わせたデザインが選べます。投稿されたレビューをCSV出力して集計・分析することも可能です。
4. チャネルトーク【リピート客獲得】
参照：https://apps.shopify.com/channel-io?locale=ja
「チャネルトーク」は、チャット上で消費者のサポートができるツールで、チャット接客とCRM（顧客管理）ツールが一体化されているのが特徴です。メールやInstagramのDM、LINE公式アカウントなどのツールを連携させて、消費者と社内のやりとりをチャネルトークに一元化できます。
消費者の疑問を即座に解決できるため、購入率の向上を期待できます。またカゴ落ちした消費者に対して、SMSやメールなどでメッセージを配信することもでき、機会損失を防ぐのに効果的です。
5. ReConvert Upsell & Cross sell【リピート客獲得】
参照：https://apps.shopify.com/reconvert-upsell-cross-sell?locale=ja
「ReConvert Upsell & Cross sell」は、決済画面やサンクスページにファネルを設置することで、購入単価のアップを図るアプリです。消費者のさらなる購入「アップセル」を目指します。消費者を増やすのではなく、消費者の購入数を増やすのです。
具体的な方法は、サンクスページに購入者限定クーポンを表示したり、合わせて買いたいおすすめの商品を掲載したりすることです。ドラッグ＆ドロップで簡単にアップセルでき、リピーターを増やすことにも繋がります。
まとめ｜Shopifyで商品が売れない原因を分析して適切に対処しよう
Shopifyで商品が売れない場合、集客施策・販売商品の品質やニーズ・サイト設計などに売れない原因があります。
まずは何が原因で売れないのかを分析してみてください。実際に自分自身が消費者としてサイトを利用してみて気づいた違和感を解消していくことも大切です。
その上で、集客強化やリピート客獲得、口コミ掲載などが可能になるアプリを使ってみましょう。無料で利用できるアプリも多くあるため、コストをかけずに挑戦できます。
【この記事の監修者】
豊田 亮太
グロースマーケター
Shopify Japanの初期メンバーとして、日本市場におけるShopifyの普及に貢献。ECプラットフォーム、決済代行サービス等に関して豊富な知見を持つECのエキスパート。LinkedInページ：https://www.linkedin.com/in/ryota-toyoda-b45127138/
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