越境ECにおいて重要なローカライズとは？目的と5つのポイント

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海外市場に挑戦する日本のEC事業者にとって、避けて通れないのが「ローカライズ」です。現地の言語表現や文化、購買習慣に合わせてECサイトを作ることで、商品やサービスがより魅力的に受け取られ、売上にも直結します。

本記事では、越境ECにおけるローカライズの目的と、成功のために押さえておくべき

5つのポイントを解説します。

ローカライズとは？

ローカライズとは、商品やサービスを販売先の地域の習慣や消費行動に合わせて、作り変えることを指します。

たとえば、越境ECでは決済手段や配送方法、商品説明などの言語表示、広告の表現などを、現地向けに調整する必要があります。言語は自動翻訳よりも、細かなニュアンスを考慮した自然な表現にすると好感度が上がります。また、広告では色やモチーフの解釈が国によって異なることもあるため、注意が必要です。

どれだけ魅力的な商品をそろえていても、こうしたローカライズが不十分であれば、売り上げの伸びは期待できません。ローカライズを行うことで、海外ユーザーからの信頼を得やすくなり、購買意欲の向上にもつながります。

越境ECにおけるローカライズの目的は？

越境ECにおけるローカライズの目的は、現地ユーザーに商品やサービスが自分たちの文化や価値観に合ったものであると感じてもらい、売上を向上させるためです。

言語や決済方法などが普段使い慣れているものであれば、ユーザーは購入のハードルを感じずに済みます。また、表現やデザインも現地の価値観に合っていると、商品やサービスに親近感や信頼感が沸き、リピート購入やブランドへのロイヤルティ向上にもつながります。つまり、ローカライズは販売拡大の手段にとどまらず、顧客との長期的な関係構築を支える重要な戦略なのです。

越境ECローカライズの5つのポイント

越境ECで売上を伸ばすには、現地の言葉や文化、決済環境、SNS利用などを考慮した「ローカライズ」が欠かせません。ここでは、現地市場に合わせて購買意欲を高めるための5つのポイントを解説します。

1. 現地言語で自然な表現に整える

越境ECでは、現地言語に対応することが重要です。実際に2020年に29か国を対象に調査したアンケートでは、*1 39％のユーザーが自国語サイトの方が購入意欲を高めると回答しており、英語に馴染がないユーザーにおいては*2 67%に上りました。*1 2参考：Does Language Matter? The Impact of Language on the Customer Journey – Our Analysts’ Insights）

また、自動翻訳だけでは文章に違和感が残り、ネイティブにとって不安材料になりかねません。現地言語に合わせたトーンや表現を意識することで、信頼感と購買意欲の向上を両立できます。

2. 文化に沿った訴求とビジュアルを最適化する

商品やサービスの魅力を伝える際には、現地文化や価値観に合った訴求やビジュアルを用いることが大切です。

たとえば日本では「安心」「安全」といったキーワードが好まれる傾向がありますが、「挑戦」「新しい体験」などのほうがより関心を引きやすい国もあります。ビジュアル面でも同様です。「男は青、女は赤」という色分けは日本特有のものと言われているため、他の国での使用は注意が必要です。そもそも男と女をはっきり区別して定義づけること自体がタブーとなり、炎上につながった国もあります。

表現が伝わらないどころか反感を持たれてしまうと、信頼回復までに時間がかかります。その国の祝日や行事に合わせたデザインを採用する際も、タブーとなるものは何か事前によく調査しておきましょう。

3. 現地に合わせた価格設定を行う

越境ECでは、価格設定も現地に合わせることが売上向上に大切なポイントです。国や地域によって、商品の価値や物価は大きく異なるため、競合価格の調査が欠かせません。割引やキャンペーンが購買行動に影響するのか、品質やブランド価値が重視されるのかで、訴求方法も変わります。

現地ユーザーにとって納得のいく価格設定は、購入ハードルの低減やリピート購入の促進につながります。税金・送料込み、かつ現地通貨で表示するとわかりやすく、トラブル防止にもなるでしょう。

4. 現地で普及している決済手段を導入する

越境ECでの購入体験をスムーズにするためには、現地で人気の決済手段を導入することが不可欠です。普段使っている決済手段が利用できると、購入途中でのサイトからの離脱を防ぐことができます。日本ではクレジットカードが主流ですが、海外では電子決済が主流なところが多く、電子決済のブランドも国によって異なります。

越境ECにおける決済環境について、詳しくは「越境EC成功の裏に“決済”あり！知っておきたいアジア8カ国の決済事情」の記事を参考にしてください。

5. 現地で人気のSNSを活用する

現地で人気のSNSを活用して情報発信を行うことも、越境ECローカライズの重要なポイントです。中国ではWeChatやWeibo、韓国ではKakaoTalkやInstagram、日本ではX（旧Twitter）やInstagram、LINEなどが広く利用されています。

SNSアカウントも市場ごとに最適化することで、現地向けの広告となり、ブランド認知や購買促進効果が高まります。現地の記念日や季節のイベント、流行に合わせたコンテンツを発信すれば、アピールに効果的です。

SNSは「いいね」やコメントなどを通じて現地ユーザーと積極的にコミュニケーションを取ることもできます。現地ユーザーにとって特別な体験となり、ブランドに対する信頼感の醸成やリピートの促進にもつながります。

ECサイトをローカライズする際によくある3つのミス

ECサイトを現地向けに最適化する際に起こりやすい3つのミスを紹介します。

1. 翻訳が「単なる直訳」になっている

越境ECのローカライズでよくあるミスの一つが、商品説明などを翻訳機能に頼って直訳にしてしまうことです。直訳では不自然さや詐欺っぽさが出てしまうため、商品やサービスの魅力が現地ユーザーに伝わらず、購買意欲を損なう恐れがあります。社内での対応が難しい場合には、外部の翻訳パートナーやローカライズ専門企業と連携するといった方法も効果的でしょう。

実際に、イギリスのファッションブランド「Karen Milen」では、イギリス英語をアメリカ英語に変更したことで、コンバージョン率を25％も向上させました。「Autumn」を「Fall」に変えたり、「organise」を「organize」と綴ったりするという小さな工夫が越境ECの成果を大きく左右したのです（参考：Localit.io）。