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ECサイトを運営しているものの、集客がうまくいかず売上が生まれづらい状況になっていませんか？
「ECサイトの売上が思うように伸びない」
「ECサイト集客のテコ入れをしたい」
「今すぐ使える・効果のある集客方法を知りたい」
このようなお悩みを抱えている方に、売上アップに最適な集客方法や成功事例をご紹介します。
ECサイト運営における「集客」の重要性
ECサイト運営において「集客力」は売上に大きく影響するため、とても重要です。ECサイトをオープンさえすれば商品が売れるわけではなく、お客様にECサイトを認知して訪問してもらう必要があります。
ECサイトの売上は以下の方程式で算出できます。
訪問数（集客）×購入率（CV率）×客単価 ＝ ECサイト売上
訪問数は、ECサイトに訪れるお客様の人数のことです。購入率は訪問したお客様のうち何%が購入してくれたかの割合を表しています。客単価は1回あたりの平均購入金額です。これらを掛け合わせた数字がECサイトの売上です。
つまり、ECサイトの売上を増やすには、サイトへの訪問数を増やすか、購入率を高めるか、購入単価を上げるかの3つの方法しかありません。購入率・客単価を増やすにも、訪問してくれるお客様がいないと、キャンペーン施策や広告効果比較のためのABテストなども効果的に実施できないため、まずは訪問数を増やすことが大切なのです。
ECサイトの代表的な集客方法まとめ
ここからは、ECサイトの代表的な集客方法をご紹介します。まずは全体像を掴んでください。
集客方法 | おもに効果的な顧客層 | メリット |
Web広告 | 新規 | 即効性が高い |
SEO対策 | 新規 | 中長期的な集客に効果的 |
SNS運用 | 新規・リピート | 顧客との関係構築にも繋がる |
メルマガ・LINE・アプリ | リピート | 既存顧客や休眠顧客に訴求しやすい |
PR（メディア掲載） | 新規 | 客観的な視点で発信してもらえる |
ECサイトの集客は、リアル店舗とは手法が異なります。また、ECサイトでの販売商品の種類やこれまでの事業によっても、効果的な手法は変わってきます。
自社に合う集客手法を見つけてみてください。
Web広告出稿｜費用はかかるが即効性のある集客方法
Web広告は、広告出稿費用はかかる一方、広告が掲載されたら一定の流入を見込める、即効性のある集客手法です。
Web広告の中でも、「リスティング広告」「ディスプレイ広告」「アフィリエイト広告」「SNS広告」があります。どの広告が自社のECサイトに合うか検討した上で、適切に予算配分をすることが大切です。
Web広告の種類 | 概要 | メリット |
リスティング広告 | 検索連動型広告。検索結果にキーワードと連動して広告を表示。 | キーワードに興味関心の高い見込み顧客にアプローチできる。1日単位で予算設定が可能で少額から運用しやすい。 |
ディスプレイ広告 | 特定ターゲットに絞って、Webサイト・アプリ上に広告を表示。 | ターゲットを絞って配信するためクリックされる可能性が高まる。認知拡大に適した手法。 |
アフィリエイト広告 | 第三者が商品を紹介する形式でメディアに広告を表示。 | 第三者の口コミを見て購入を決めるユーザーにアプローチできる。成果報酬型で、商品が購入されるまで費用が発生しない。 |
SNS広告 | LINE・YouTube・Twitter・Instagram・Facebook・TikTokなどのSNSに広告を表示。 | ターゲット層に合わせた広告出稿で効果を得られやすい。情報拡散性の高さや購入までの誘導のしやすさなど、それぞれの強みに合わせて実施できる。 |
1. リスティング広告
リスティング広告とは、「検索連動型広告」と呼ばれ、Googleなどの検索エンジンの検索結果に、検索キーワードと連動して広告を表示させる仕組みです。キーワードを入力して検索すると、関連のWebページのタイトルが並んで表れます。その並びの上のほうにある「広告」と小さく書かれているのがリスティング広告で、写真がないため一見Webページ一覧の一部のように見えます。
ユーザーが検索したキーワードに関連した広告が表示されるため、キーワードに興味関心の高い見込み顧客にアプローチできます。
日本国内で人気の検索エンジンのTOP2はGoogleとYahoo!で、全体の90%ほどのシェアを占めています。Googleは75%のシェアを誇るため、まずはGoogleでのリスティング広告を試してみるのがおすすめです。
リスティング広告はクリックごとに費用が発生します。1日単位で予算設定ができ、少額からでも運用できるのがポイントです。広告アカウントを作成して入稿・配信設定・審査が完了すれば、即時で広告が配信・表示されます。
リスティング広告は即効性があり、知名度のないECサイトの集客や、季節セールなど集客に注力したいタイミングでの実施が効果的です。
2. ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、特定のWebサイトやアプリ上の広告枠に、画像・動画などの広告を表示するものです。特定のターゲットに絞って広告配信されることがポイントです。
商品のターゲットとなる年齢・性別を絞って配信できるディスプレイ広告は、目にしたユーザーの記憶に強く残ります。そのため、商品やECサイトの認知拡大を目指す場合におすすめです。ユーザー自身が検索キーワードを入力することで表示されるリスティング広告は積極的な購買ニーズがあるターゲット層に向いていますが、ディスプレイ広告は「なんとなく興味がある」という潜在的ニーズがあるターゲット層を掘り起こすのに向いています。
ディスプレイ広告は、GoogleとYahoo!のそれぞれで実施できます。Googleディスプレイ広告（GDN）が可能な掲載場所は、Googleの提携企業サイトとGoogleAdSenseを利用しているサイト（個人ブログを含む）です。Yahoo!ディスプレイ広告（YDA）の場合、Yahoo!運営サイトを中心に提携企業サイトにも表示されます。
ディスプレイ広告は、デザイン性のある大きめの広告で印象に残りやすいため、認知拡大に適した手法です。事前にどのようなユーザー層を集客したいか考えて予算配分する必要があります。
3. アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、第三者であるユーザーのブログやSNSなどで商品を紹介してもらう成果報酬型の広告です。設定した成果地点（会員登録や商品購入など）に達しない限り広告費が発生しないため、リスクの低い広告手法です。
アフィリエイト広告で収入を得ている人を、「アフィリエイター」と言います。
アフィリエイト広告の特徴は、アフィリエイターが自身の運営メディアに商品の紹介やレビューを書き、それを読んだユーザーが購入するといった「口コミ」がポイントになる点です。企業が用意したランディングページでは購入に踏み切れないユーザーが、第三者の口コミや他商品との比較などを見て購入を決断できる場合があります。
アフィリエイト広告に出稿するには、アフィリエイターと広告掲載を希望する企業とを仲介する「ASPサービス」と契約をします。アフィリエイターはASPサービスからの依頼内容を確認して、自身のサイトに合った広告を選びます。つまり、選ばれなければ広告が掲載されないこともあるのが注意点です。
初期費用・月額費用が発生するASPもあります。費用負担を抑えて運用してみたい場合は、成果報酬費用のみが発生するサービスを選ぶとよいでしょう。
4. SNS広告
SNS広告は、LINE・YouTube・Twitter・Instagram・Facebook・TikTokなどのSNS上に表示される広告です。YouTubeはGoogle広告の一部です。ターゲット層に合わせてSNSを選び広告出稿をすれば効果が得られるでしょう。
それぞれの日本国内におけるSNS利用率を見てみると、LINEが90%を超える高い利用率で、その次にYouTubeが87.9%、Instagramが48.5%、Twitterが46.2%、Facebookが32.6%、TikTokが25.1%となっています。（参照：総務省情報通信政策研究所「令和3年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」令和4年8月）
圧倒的に利用者の多いLINEに広告出稿すれば、それだけ集客を期待できるでしょう。Twitterでユーザーがリツイートしたり、Instagramでリンク先を指定したりすることで、広告は拡散できます。的確なターゲティングを重視するなら、実名登録のFacebookの広告が良いでしょう。また、10〜20代の間で利用者が急拡大しているTikTokもタイムライン上に広告配信が可能です。
それぞれのSNSの特徴を把握し、ターゲットを明確にしたうえで、どのSNS広告が合うのか検討してみてください。
SEO対策｜広告費を使わず長期的に効果が持続する集客方法
SEO対策は、ECサイトを検索エンジン上で認知してもらうための手法です。検索結果での上位表示のために様々な対策を行うもので、「検索エンジン最適化」とも呼ばれます。
広告費を使わずに集客施策に取り組めるものの一つで、自社コンテンツが優先的に検索結果に表示されるよう、中長期的にコンテンツ制作やサイト改善を行います。
SEO対策には、内部対策と外部対策の2種類あります。
内部対策
内部対策とは、検索結果での表示順位を上げることを目指し、コンテンツの充実度や更新性を高めたり、内部リンクの構造を分かりやすく改善したりと、サイト内部で行う施策です。
Googleなどの検索エンジンは、ユーザーの検索キーワードに対して最適な検索結果を返すことを目的としています。そのためには、サイト内のキーワードの読みとりやすさが大切です。ユーザーが検索時に使うキーワードと一致する可能性が高まるためです。コンテンツの中身が分かりやすく整理されていれば、「クローラー」というインターネット上の情報を整理するロボットもキーワードが掴みやすくなります。そのため、クローラーが理解できる方法でコンテンツの質を伝える手段が必要で、それを内部対策といいます。
具体的な内部対策は2つです。
- コンテンツの内容を適切にクローラーに伝える
- 最適化してクローラーが来やすいサイトにする
タイトルや見出しなどにSEOキーワードを入れるなどして、コンテンツの中身を適切に理解させる土台を整えましょう。また、URLの末尾に変数をつけたままにしていると、別ページのURLとして見なされるため、URLを正規化することも重要です。
その他、ユーザーが興味を持ってサイトを訪れるきっかけとして、商品に関するお役立ち情報などを制作して蓄積することも内部対策の一つです。「使い方のコツまで分かりやすく紹介してくれている。信頼できるブランドだ」という印象を持ってもらえるでしょう。即効性は期待できませんが、記事コンテンツが検索結果上位に表示されてECサイトに流入するきっかけとなります。
外部対策
外部対策とは、外部リンクを獲得して評価を高める施策です。サイトのリンクを外部のサイトに貼ってもらうことで集客する対策で、被リンクとも呼ばれます。
外部対策の重要指標は、被リンクの量と質です。いくら被リンク数を増やすためだからといって低品質かつ関係がないサイトからリンクさせても意味がなく、むしろ検索順位の低下に繋がります。そのため、いかに質の高い関連のあるサイトからリンクしてもらえるかを考えることが重要です。
具体的な外部対策は2つです。
- 検索意図に合わせたコンテンツを作成する
- SNSで拡散されやすいようにサイトを設計する
検索意図に合うコンテンツを作成すれば、検索順位が上がってユーザーが流入しやすくなります。また、SNSにURLを貼り付けることで、さらにシェアされやすくなります。
SEO対策は即効性のある施策ではありませんが、中長期的に対策を行うことでECサイトの価値を高めていき、検索結果の上位表示を目指していきます。
SNS運用｜情報拡散が狙える集客方法
SNS運用によってECサイトへの集客を期待できます。商品や自社の公式アカウントをフォローしてもらい、商品の購入やファンエンゲージメント向上に繋げていきます。商品とターゲットの相性を考え、適切なSNSを選ぶことがポイントです。
代表的なSNS | 特徴・メリット |
商品写真をストーリーズやフィードに投稿。ライブ配信で実物を見てもらいながら質問を受け付けることも可能。ショップタグの活用でInstagramから商品を購入できるようになる。 | |
ビジネス用Facebookページを作成可能。商品情報などを届けられる。30代以降の男性ユーザーが多い。 | |
新商品のアピールやキャンペーン企画など、ユーザー参加型のコンテンツと相性が良い。テキストのみで商品の様子を伝えると、人柄が出て面白いと話題になるケースも。 | |
YouTube | 幅広い年齢層のユーザーがいる。商品紹介や使い方の解説など、ユーザーが気になるコンテンツを投稿し、ECサイト集客に繋げることが可能。 |
TikTok | 10代・20代と若年層のユーザーが多い。ファッションやコスメなどと相性が良い。 |
画像や動画を投稿できるInstagramは、日常の記録や交流要素だけでなく、商品やお店を検索して口コミを確認する場所になっています。商品写真をストーリーズやフィードに投稿して、ユーザーに届けていきましょう。
特に、ショップタグ機能によって、投稿と商品ページをリンクさせることができ、ユーザーは気になる投稿の画像をタップして詳細を見たり購入できたりします。
ライブ配信機能を使って「ライブコマース」を行うECサイトも増えています。ライブ配信中に新商品を発表したり、実際に商品を使った様子や試着の模様を見せたりして、ユーザーを惹き付ける取り組みです。リアルタイムに質問を受け付けることもできるので、どこからでも接客ができます。画像映えが集客のカギになるため、ファッションやコスメなどと相性が良いです。
Facebookはビジネス用アカウントを作成することで、新商品の情報やキャンペーン情報を投稿できます。
Instagram同様にショップ機能がついており、「いいね」機能を利用して無料クーポンを発行したり、ライブ配信で商品をアピールしたりすることも可能です。投稿にタグ付けしてECサイトに誘導することで売上向上を期待できるでしょう。
ユーザー参加型コンテンツとの相性が特に良いのがTwitterです。ユーザーがアカウントをフォローしたりハッシュタグの投稿をしたりすることで、キャンペーンに参加できるようになっています。
Twitterは情報拡散が速いSNSのため、いち早く最新トレンドに合わせた投稿をすることが重要です。新作情報やユーザーの好みを問いかけるような投稿により、ECサイトへの集客を実現している事例も多くあります。
メルマガ・LINE・アプリ｜既存顧客や休眠顧客にアプローチする集客方法
ECサイトの集客において、メルマガ・LINE・アプリを活用してアプローチする方法も有効的です。特に既存顧客や休眠顧客にECサイトへの再訪を促す際に効果を感じられる手法になります。
メルマガ
メルマガは顧客との継続的な関係構築に向いている手法です。顧客のメールアドレスに直接情報を送れるため、リピーターを増やすために様々な施策を行うときにあわせて活用したいものです。
例えば、商品購入のお礼メールの中に次回以降使えるクーポンを記載したり、誕生月キャンペーンや季節セールの案内などを送ったりします。押し売りにならないよう顧客に喜ばれる内容にすれば登録解除されずに継続的に関係を築くことができるでしょう。
メルマガであれば配信時間を細かく管理できたり、セグメントごとにコンテンツを変えて配信できたりします。
LINE
日常的に利用する人が90%を超えているLINEの中でも、「LINE@」（ラインアット）は企業向けアプリとして提供されています。
LINE版のメルマガのようなもので、友だち登録をしてくれた不特定多数のユーザーに一斉送信できます。一方で、ユーザーの質問に答えるなど一対一のケアも可能です。LINE@のショップカードやクーポン機能も活用できます。
日頃から使っているメッセージアプリであるため、ユーザーの通知開封率も高くなりやすいのが特徴です。ECサイトとも連携して利用する人が増えており、LINEの公式アカウントを作るよりもぐっと費用を抑えて運用できます。余力があれば問合せ対応なども行い、リピート化へと繋げていきましょう。
アプリ
自社で立ち上げたアプリを通じて、定期的に顧客とコミュニケーションを取ることもリピートに繋がります。
アプリでのプッシュ通知によって、適切なタイミングでキャンペーンや新商品の情報を送ることができるようになります。プッシュ通知は配信後すぐにスマートフォンの画面に通知として表示されるため、ユーザーの目に留まりやすいでしょう。
PR｜メディアに取り扱ってもらう集客方法
メディアに掲載されることを狙ってPR活動を行うことも、ECサイトの集客に有効的です。
具体的にアクションしやすいものといえば、プレスリリースでしょう。自社サービスの最新情報をプレスリリースでお知らせし、メディアに記事として取り扱ってもらうことを目指します。
プレスリリースを書いたからといって取り上げられるものではなく、「業界として目新しい情報である」「注目や話題のテーマである」といったことがメディアで取り上げられる条件とされています。うまくプレスリリースを書くことよりも、商品の差別化やブランディングに力を入れ、その結果としてメディアに取り上げられることを目指すのがおすすめです。
そもそもPRとはパブリック・リレーションズの略で、世の中と望ましい関係を構築・維持する営みを指しています。よくイメージされるようなアピールだけの「広告」「宣伝」とは異なるものです。
「本当の美しさとは何か」「地球環境の大切さ」など、商品を通じて普遍的な価値を前面に押し出してみるのもよいでしょう。
ECサイトへの集客を成功に導くための3つのポイント
ここまで様々な集客方法を紹介してきましたが、やみくもに手を出しても効果は出ません。そこで、ECサイトの集客を成功に導くためのポイントを3つご紹介します。
1. ターゲット層を明確にする
まずはターゲット層を明確にすることです。集客したいターゲット層が決まっていない状態であらゆる集客方法に手を出してしまうと、効果が出ないうえに費用がかさんでしまいます。
ECサイトで販売する商品・サービスに合う集客方法は限られている可能性があります。どのようなターゲット層に届けたいのか、どんなときにECサイトを訪れて購入してほしいのかを想定し、そこに適切にアプローチできる集客方法を行いましょう。
例えば10〜20代向けにアパレル商品を販売しているECサイトなら、10〜20代のユーザーが多いInstagramやTik Tokがおすすめです。ツールとターゲットが合えば、費用対効果も上がりやすくなります。
2. 口コミを増やす
Web広告やSEO対策などで流入を増やしていくだけではなく、良質な口コミを増やすことがポイントです。なぜなら、最近の消費者の行動として、企業側から発信される情報だけでなく、口コミやSNS上の反応などを参考にして購入する動きがあるからです。
口コミの増加に適している場所の一つにSNSがあります。TwitterやInstagramなどで検索して商品を購入する人も増えており、口コミが発生するような投稿やキャンペーンを実施するとより効果的でしょう。
SNS上でお悩み別に商品を紹介して共感を集めたり、2つの商品を「どっちがいい？」などと二択で紹介して感想を募ったり、口コミを書いてくれたらクーポン券を渡したりするなど様々な企画ができます。
ただし、口コミを増やすことだけに集中しても意味がありません。良質な口コミが集まるには、まず購入者が商品・サービスに満足している必要があります。大前提としてより良い商品・サービスを提供できるようにしましょう。
3. 競合のECサイトを参考にする
集客を成功させるために、競合のECサイトがどのような集客方法を行っているか調査して参考にすることもポイントです。
同じ種類の商品やサービスを販売しているECサイトの中で、有名なものや話題になっているもの、検索結果に上位表示されているものを調べてみましょう。そのECサイトがどのようなコンテンツを用意しているのか、集客施策としてどんな手法を取っているのかを確認してみてください。
集客方法の調査にあたって、SEOツールラボやSimilarwebなど、競合サイトの検索キーワードや流入元を調べることができるツールを使うのもおすすめです。
ECサイト集客の成功事例
最後に、ECサイトの集客に成功している事例をご紹介します。
事例1 アパレル系ECサイト｜土屋鞄製造所
参照：土屋鞄製造所 公式サイト
革製品ブランド「土屋鞄製造所」は、ECサイトのコンテンツを充実させ、SNS上での商品紹介やユーザーコミュニケーションを実施している企業です。
ECサイトでは、スタッフの愛用商品を紹介したり、革に関する知識を解説したりと、読んで楽しめるコンテンツを展開しています。そして、SNS上では商品の紹介にあわせて、スタッフの日常なども投稿。商品だけでなくブランドに対して親近感を持ってもらえるような施策を行っています。
ECサイトのコンテンツとSNSを組み合わせて、長期的にファンを形成していく施策で、リピーター獲得に寄与していると考えられます。
事例2 飲食店系サイト｜猿田彦珈琲
参照：猿田彦珈琲 公式サイト
スペシャルティコーヒー専門店「猿田彦珈琲」では、コロナ禍で自宅でもコーヒーを楽しむ人が増えたことにともない、ECサイトでの販売に合わせて、ECサイトでコーヒーの味を伝えるべくイメージしやすい言葉で説明を加えています。
コーヒーに関する深い知識を学べるメルマガ配信を実施したところ、実際にメルマガから商品を購入されることが多くなったそうです。
深い知識を提供し続けることで、コーヒー好きの人たちの心を掴み、ファンになってもらう取り組みであると考えられます。
事例3 美容系ECサイト｜@COSME Shopping
コスメ・美容専門情報サイト「@COSME」のECサイト「@COSME Shopping」は、高級ブランドから低価格帯ブランドまで、幅広い化粧品が購入できるサイトです。
このECサイトで特徴的なのが、ECサイトまでの顧客の動線にあります。接点となりうるのが、情報サイト「@COSME」・SNS・店舗・ECサイトの4種類あり、それぞれで情報発信を行っています。
Instagramではライブ配信で商品紹介を行って化粧品を認知してもらい、店舗ではテスターを提供して検討してもらいます。その後、情報サイト内で口コミを見て検討を進め、ECサイトで購入する、といった流れです。
複数の接点の場を組み合わせることで、ユーザーの検討プロセスをしっかりサポートしていると考えられます。
まとめ｜ターゲットを明確にし適切なECサイト集客を行おう
今回は、ECサイトの売上や集客に悩んでいる方にむけて、ECサイトの集客方法を解説しました。
ポイントは自社の商品・サービスやターゲットに合う集客施策を実施することです。そのためにはまずターゲットの明確化を行う必要があります。その上でターゲットに合った集客ツールを選びます。
広告の掲載方法・自社サイトのコンテンツ内容・競合サイトの分析などを改めて検討し、費用対効果の高い集客方法を見つけてみてください。
【この記事の監修者】
豊田 亮太
グロースマーケター
Shopify Japanの初期メンバーとして、日本市場におけるShopifyの普及に貢献。ECプラットフォーム、決済代行サービス等に関して豊富な知見を持つECのエキスパート。LinkedInページ：https://www.linkedin.com/in/ryota-toyoda-b45127138/
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