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近年、企業間の取引をオンラインで完結させる「BtoB EC」が急速に拡大しています。これまでFAXや電話で行っていた受発注業務をデジタル化することで、人的コストを削減でき、スピーディーな対応が可能になります。
一方で、「システム構築をどう進めればいいのか」「既存業務との連携はどうすればいいのか」といった不安を抱える担当者も多いでしょう。
本記事では、BtoB ECの特徴や市場規模、導入メリットや注意点、BtoB ECに必要な機能、成功のポイントを解説します。BtoB ECに人気の決済方法や、決済代行を導入するメリットもあわせて紹介します。
BtoB ECとは
BtoB ECとBtoC ECの違い
BtoB ECとBtoC ECの最大の違いは、取引相手と取引条件の複雑さにあります。
BtoC EC（Business to Consumer Electronic Commerce）は一般消費者向けの販売で、価格・配送・支払い方法がすべて共通化されています。誰でも同じ条件で購入できる仕組みです。
一方、BtoB ECは企業間取引のため、顧客ごとに価格設定や支払いサイト（支払期日）が異なります。また、注文単価が大きく、リピート取引や大量発注が多いため、承認フローや見積機能など、商習慣に合わせた機能が求められます。
つまり、BtoC ECが「シンプルな購買体験」を重視するのに対し、BtoB ECは「取引管理と効率化」を目的としたシステム構築が中心です。
BtoB ECとEDIの違い
BtoB ECとEDIの違いは、取引データの共有方法と柔軟性にあります。
EDI（Electronic Data Interchange、電子的データ交換）は、あらかじめ定められたフォーマットで企業間の受発注データをやり取りする仕組みで、大企業や特定業界で長年利用されてきました。
一方、BtoB ECはWebサイトを通じて操作でき、特別なシステムを導入しなくても取引が可能です。画面上で商品を検索・見積・発注できるため、ITリテラシーの高くない企業でも使いやすいのが特徴です。
EDIが「特定企業間のクローズドなデータ連携」であるのに対し、BtoB ECは「誰でも利用できる汎用的な取引プラットフォーム」として、より柔軟で拡張性の高い仕組みです。
BtoB ECの種類
BtoB ECには、運用方法や利用範囲の違いによっていくつかのタイプがあります。代表的なのは、「クローズド型」「スモール型」「マーケットプレイス型」の3つです。自社の取引規模や目的に合わせて最適な仕組みを選ぶことで、導入後の効果を最大化できます。
クローズド型BtoB ECサイト
クローズド型BtoB ECサイトは、特定の取引先だけがアクセスできる専用サイトです。顧客ごとにログインアカウントを発行し、価格・取引条件・在庫情報などを個別に設定できます。
既存の取引先との受発注をオンライン化したい企業に適しており、従来の商習慣を維持しながら業務を効率化できます。社外には非公開のため、セキュリティ面でも安心して運用できるのが特徴です。
自社の販売網を持つメーカーや卸売業など、リピート取引の多い業態でよく採用されています。
スモール型BtoB ECサイト
スモール型BtoB ECサイトは、新規顧客との取引や小口取引を対象としたオープン型のBtoB ECです。従来取引のなかった法人など、幅広い顧客がオンラインで会員登録を行い、すぐに取引を開始できます。
価格やサービス内容はすべての利用者に共通で、銀行振込やクレジットカード決済など多様な決済方法に対応しています。BtoC ECの利便性を取り入れつつ、法人取引の安心感も確保できるのが特徴です。
新規顧客の開拓や販路拡大を目指す企業に最適な仕組みです。
マーケットプレイス型BtoB ECサイト
マーケットプレイス型BtoB ECサイトは、複数の企業が参加する取引プラットフォームです。仕入れ側・販売側の双方が集まる場として機能し、新規顧客とのマッチングを促進します。
代表例としては、建築資材、オフィス用品、食品卸など、業界特化型のBtoB ECサイトがあります。自社で集客する必要がないため、販路や新規顧客の開拓を目指す企業に適しています。
一方で、出店料や手数料が発生する場合があり、利益率を考慮した上での運用設計が重要です。
BtoB ECの市場規模と注目される背景
BtoB EC市場は近年、国内のデジタル化をけん引する成長分野として急拡大しています。
経済産業省が2025年8月に発表した「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」によると、BtoB EC市場規模は2024年に514兆4,069億円（前年比10.6%増）に達し、2019年の約352.9兆円から約1.5倍の成長を遂げています。EC化率も2023年に40%を突破し、2024年には43.1%に達しています。
▼BtoB EC市場規模の推移
（参照：経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」2025年8月）
また、業種別に見ると、運輸・食品など幅広い分野でEC化が進み、これまで紙伝票や電話で行われていた取引のデジタル化が一気に加速しています。
▼BtoB EC市場規模の業種別内訳
（参照：経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」2025年8月）
こうしたBtoB EC市場の拡大背景には、いくつかの社会的・経営的な要因があります。
- 業務の効率化ニーズの高まり：人手不足や属人化を背景に、受発注業務を自動化・省力化する動きが進んでいる
- 非対面営業の定着：コロナ禍を契機にオンラインでの受注・商談が一般化し、営業プロセスのデジタル化が加速した
- データ活用の重要性の高まり：取引情報を蓄積・分析することで、販売戦略や在庫管理を最適化できるようになった
このように、効率化・非対面化・データ活用の3つの流れが重なったことで、BtoB ECは今や企業経営に欠かせない仕組みとして広がりを見せています。
BtoB ECのメリット
BtoB ECを導入することで、企業は受発注業務を効率化するだけでなく、営業・販売の新しいチャンスを生み出すことができます。ここでは、BtoB ECがもたらす代表的な5つのメリットを紹介します。
新規顧客の獲得・受注機会の拡大
BtoB ECは、既存の取引先に限らず、全国の企業から新規の注文を受けることができる仕組みです。従来は営業担当者の訪問や紹介に頼っていた販路が、オンライン上で開かれることで、距離や時間の制約を受けずに取引が可能になります。
また、検索や広告から自社サイトを訪れた見込み顧客を自然に取り込むことができるのも大きな特徴です。24時間365日受付できるBtoB ECサイトを整備すれば、営業活動のカバー範囲を大幅に広げられます。
問い合わせ対応の負荷削減
BtoB ECを導入することで、商品の在庫や価格、納期などに関する問い合わせへの対応をWeb上で完結できるようになります。顧客が自ら必要な情報を確認できるため、電話やメールでの対応件数が減り、営業担当や事務スタッフの負担を軽減できます。
特に、同じ内容の問い合わせが繰り返されるケースでは、FAQやマイページを通じて情報提供を自動化することで対応効率が大幅に向上します。結果として、従業員はより付加価値の高い業務に時間を使うことができるようになります。
受注対応の効率化
BtoB ECは、注文受付から伝票発行、請求処理までの一連の受注業務をシステムで自動化できます。これにより、手入力によるミスや確認作業の手間が減り、正確でスピーディーな処理が可能になります。
さらに、在庫管理システムや基幹システムと連携すれば、受注データをリアルタイムで共有でき、バックオフィス全体の効率化にもつながります。受注処理を自動化することで、人的ミスを防止できるうえ、取引先への対応スピードも向上します。
業務の属人化防止
BtoB ECの導入は、営業活動の属人化を防ぐ有効な手段です。従来は担当者ごとの経験や人脈に依存していた受注・見積・交渉の情報を、システム上で一元管理できるようになります。
担当者が不在でも顧客対応を継続できる体制が整うため、組織として安定した営業運営が可能になるでしょう。また、取引履歴や顧客対応履歴を共有することで、チーム全体のナレッジ蓄積にもつながります。
取引データの蓄積・分析
BtoB ECでは、すべての取引履歴や顧客の行動データを自動的に蓄積できます。どの商品が、どの時期に、どの顧客層から多く注文されているかといった情報を分析することで、販売戦略の改善に役立てることができます。
データに基づく需要予測や在庫計画が可能になり、無駄な在庫や販売機会の損失を減らすことができるでしょう。このように、BtoB ECは単なる受注システムではなく、営業活動を支える基盤としても機能します。
BtoB ECの運用までの流れ
BtoB ECを導入する際は、いきなりサイト構築から着手するのではなく、自社の業務フローを整理し、運用を見据えた設計を行うことが重要です。ここでは、BtoB ECを立ち上げるまでの代表的な6つのステップを順に解説します。
- 導入目的と対象範囲を明確にする
- ECサイトに必要な機能と連携要件を整理する
- ECプラットフォームを選定する
- 構築・開発を行う
- 試験運用を行う
- 運用開始後に改善・定着を図る
まずは導入目的と対象範囲を明確にすることから始めます。「既存取引の効率化」か「新規顧客の開拓」かを整理し、対象となる商品や顧客層、業務フローを定めましょう。目的を共有することで、後の設計・運用をぶらさずに進めることができます。
次に、ECサイトに必要な機能と連携要件を整理します。見積・承認ワークフローや掛け払いなど、BtoB特有の機能を洗い出し、在庫・会計などの既存システムとの連携方法を決めましょう。この段階で業務範囲を明確にすると、過不足のない設計が可能になります。
続いて、ECプラットフォームを選定します。ASPカート、クラウド型、パッケージ型、フルスクラッチ開発などから、自社のコスト・開発期間・拡張性に合った方式を選びましょう。
目的とリソースを照らし合わせ、運用負荷も考慮することが大切です。
次は構築・開発を行うフェーズです。デザインや商品登録、顧客管理、決済設定を整え、社内でテストを繰り返します。取引先が使いやすいUI設計を意識することで、導入後の定着率が高まるでしょう。
その後、試験運用を行います。一部の取引先を対象に運用テストを実施し、フローや機能の課題を洗い出しましょう。事前検証によって、正式稼働後のトラブルを防ぐことができます。
最後は、運用開始後に改善・定着を図るステップです。アクセスデータや受注履歴を分析し、顧客の利用状況に応じて機能や導線を改善します。フィードバックを反映しながら継続的に最適化することで、BtoB ECの効果を最大化できるでしょう。
このように、BtoB ECの導入は「設計 → 構築 → 運用改善」の流れで進めるのが基本です。
各段階で目的を明確にし、実際の運用を通じて改善を重ねることで、長期的に成果を生み出す仕組みを構築できます。
BtoB ECの注意点
BtoB ECを導入する際は、システム構築だけでなく、運用・セキュリティ・商習慣などの観点からも準備が必要です。ここでは、注意すべきポイントを紹介します。
システム導入や運用にかかるコストを把握
BtoB ECの導入では、初期費用だけでなく、運用や保守にかかる継続的なコストも考慮する必要があります。システム構築費のほか、サーバー利用料、決済手数料、セキュリティ更新などの費用が発生します。また、運用開始後は商品登録や顧客対応、データ分析などのために、社内リソースの確保も欠かせません。
セキュリティ対策を徹底
企業間取引では高額な決済や顧客情報を扱うため、セキュリティ対策は必須です。不正アクセスや情報漏えいを防ぐため、通信の暗号化、アクセス権限の設定、定期的なログ監視などを行いましょう。
また、決済代行サービスを活用すると、クレジット情報を自社で保持せず安全に取引ができます。ECサイトの信頼性を高めるためにも、PCI DSSやSSLなどのセキュリティ基準を満たす環境を整えることが求められます。
BtoB特有の商習慣や機能に対応
BtoB取引では、掛け払い、見積承認、担当者承認など、BtoCとは異なる商習慣があります。これらに対応できないシステムを導入すると、運用が複雑化し、取引先での利用が定着しにくくなります。
顧客ごとの取引条件や承認フローを柔軟に設定できるかを事前に確認し、自社の業務プロセスと合致する仕組みを選ぶことが重要です。導入前に、商習慣・業務フロー・顧客要件のすり合わせを行うと、後のトラブルを防げます。
BtoB特有のECに必要な機能
BtoB ECには、法人取引特有の商習慣に対応する機能が不可欠です。ここでは、どのような場面で活用されるかも含めて、主要な機能を簡潔に紹介します。
顧客別の価格設定・取引条件管理機能
取引先ごとに異なる単価や支払条件を設定できる機能です。たとえば、取引量の多い顧客に特別価格を自動適用したり、掛け払い条件を個別に設定したりできます。見積時や受注時に条件が自動反映されるため、担当者の手入力ミスを防ぎ、正確な取引を実現します。
見積作成・承認ワークフロー機能
発注前に見積書を作成し、上長承認を経て正式発注するケースで活用される機能です。顧客がサイト上で見積依頼を行い、自社側で金額を提示・承認できるため、メールや紙でのやり取りが不要になります。特に承認プロセスが多い大企業や官公庁などとの取引で効果を発揮します。
受注・請求・支払管理機能
受注後の請求・入金確認を自動化する機能です。掛け払いの請求書を自動発行したり、クレジット決済や口座振替を統合管理したりできます。経理担当の手作業を減らし、未入金や二重請求のリスクを軽減します。
顧客情報・取引履歴の管理機能
顧客の基本情報や購入履歴、問い合わせ履歴を一元管理する機能です。たとえば、過去の発注履歴をもとにリピート提案を行う、特定顧客の購買傾向を分析する、といった活用が可能です。営業活動の効率化と顧客関係の強化に役立ちます。
在庫・納期連携機能
在庫や納期をリアルタイムで確認できる機能です。倉庫や生産管理システムと連携し、在庫切れや納期遅延を防止します。顧客が発注時に在庫数や出荷予定日を確認できるため、取引の信頼性が高まります。
BtoB ECで成功するためのポイント
BtoB ECを長く運用して成果を出すには、導入後の体制づくりが重要です。ここでは、安定した運用と継続的な成長につながる2つのポイントを紹介します。
既存システムと連携した一元管理体制
BtoB ECを定着させるには、既存の在庫・会計・基幹システムと連携し、データを一元管理することが不可欠です。たとえば、ECでの受注情報を在庫や請求システムに自動反映することで、手入力や転記ミスを防ぐことができ、対応スピードも向上します。また営業や経理が同じデータを共有できる体制を整えることで、全社的な業務効率と正確性を高めることができます。
顧客ごとに最適化された取引ルール・決済方法の導入
運用を安定させるには、顧客ごとに異なる取引条件や支払方法に柔軟に対応する仕組みが必要です。たとえば、継続取引の多い顧客には掛け払いを、小口の新規顧客にはクレジットカード決済を設定するなど、取引内容に合わせたルール設計が効果的です。条件をシステム上で自動反映できるようにすることで、対応の手間を減らし、顧客満足度の高い運用を実現できます。
BtoB ECに人気の決済方法
BtoB ECでは、取引金額や顧客の与信状況に応じて複数の決済方法を使い分けます。ここでは、実際に多くの企業が採用している代表的な決済方法を5つご紹介します。
掛け払い（請求書払い）
掛け払いは、BtoB取引で最も一般的な決済方法です。商品を先に納品し、月末締め・翌月払いなどでまとめて請求・支払いを行う仕組みで、企業間の信頼関係を前提とした取引に適しています。
【メリット】
- 顧客のキャッシュフロー改善につながる
- 請求・支払いをまとめられるため、経理負担が軽減される
- 継続取引の顧客対応に向いている
【デメリット】
- 未回収リスクが発生する
- 与信審査や請求管理が必要である
- 入金までにタイムラグがある
銀行振込（前払い）
クレジットカード決済
クレジットカード決済は、小口取引や新規顧客との取引で増えている決済方法です。オンラインで即時決済できるため、BtoB ECサイトの利便性を高めることができます。
【メリット】
- 入金サイクルが早く、キャッシュフローが安定
- 新規・小規模顧客でもすぐ取引可能
- 決済代行サービスでセキュリティ確保が容易
【デメリット】
- 手数料が発生する
- 高額取引には向かない
- 法人カードを保有していない顧客もいる
口座振替（自動引き落とし）
口座振替は、定期取引やサブスクリプション型のBtoBサービスで活用されます。毎月の請求額を自動引き落としできるため、入金確認や請求業務を効率化できます。
【メリット】
- 入金処理の手間を削減できる
- 支払遅延のリスクを低減できる
- 継続取引に適している
【デメリット】
- 口座登録や手続きに時間がかかる
- 引き落とし不能リスクがある
- 初期設定に顧客の協力が必要
代金引換
代金引換は、配送時に商品と引き換えで支払いを受ける決済方法です。BtoBではほとんど使われませんが、初回取引の顧客や個人事業主など、与信が難しい顧客を対象に限定的に採用される場合があります。
【メリット】
- 未回収リスクがほぼない
- 与信審査が不要
【デメリット】
- 代引手数料が発生する
- 高額取引には不向き
- 法人取引では運用負荷が高い
BtoB ECで決済代行を導入するメリット
BtoB ECにおいて決済代行サービスを導入すると、決済方法が拡充できるだけでなく、運用効率面やセキュリティ面でも大きな改善が期待できます。ここでは主なメリットを4つご紹介します。
自社にあった決済方法を導入できる
導入する決済代行サービスにより、取引相手の属性や取引条件に応じた多様な支払い方法を選択できます。たとえば、既存取引先には掛け払いを、新規・小口取引先にはクレジットカード決済を提供することで、受注機会を広げながら支払い管理の負荷も抑えられます。
決済代行を通じて、銀行振込・口座振替・クレジットカード決済といった複数手段を一括で導入できるため、取引先の利便性向上と管理の効率化を両立できます。
データを一元管理できる
決済代行を導入すると、複数の決済手段による売上や入金データを1つの画面で管理することが可能です。これにより、決済方法ごとに明細を確認したり、手作業で消込処理を行ったりする手間がなくなります。
また、会計システムやECプラットフォームとの自動連携が可能なため、入金管理や経理処理の効率化にもつながります。売上分析も容易になり、運用負荷を抑えながら精度の高い管理が行えます。
システム構築の手間を省ける
自社で決済機能を一から構築する場合、セキュリティ設計、与信管理、決済代行業者との契約、入金処理など多くの開発・運用工数が発生します。
一方、決済代行サービスを利用すれば、これらの仕組みをパッケージとして導入できるため、システム構築期間を大幅に短縮できます。さらに、決済方式の変更や追加にも柔軟に対応でき、将来的な拡張性も確保できます。
高いセキュリティ対策を導入できる
法人取引においては、未払い・不正取引のリスクが高く、決済基盤の安全性が重要です。決済代行サービスは、通信の暗号化、与信審査、不正検知機能、PCI DSSなどのセキュリティ基準対応を備えています。そのため、自社で同水準を整備するよりも効率的かつ安心です。
このように、決済代行を活用することで、安全な取引環境を構築し、取引先からの信頼向上につなげることができます。
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まとめ｜BtoB ECで業務効率化と売上拡大を実現しよう
BtoB ECは、受発注や請求といった業務を自動化し、効率化と売上拡大の両立を実現できる仕組みです。
導入を検討する際は、目的（既存業務の効率化か販路拡大か）を明確にしたうえで、既存システムとの連携や決済手段・セキュリティ対策などを整理しておくことが重要です。
特に決済代行サービスのKOMOJUを活用すると、国内外の多様な決済手段を簡単に導入でき、入金サイクルやセキュリティも柔軟・高水準で管理できます。
実際に、BtoB ECを運営するレッドレンザージャパンでは、KOMOJUの導入により、クレジットカード決済や銀行振込など多様な決済を一元化し、経理処理を大幅に効率化しました。Shopifyとの自動連携で消込や返金処理も簡単になり、不正検知機能によって安全性も確保できます。その結果、社内・顧客いずれにも負担のないスムーズなUXと業務DXを実現しています。
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世界基準のセキュリティレベルで不正利用を防止
KOMOJUは、国際的なセキュリティ基準であるPCI DSSに準拠し、カード情報の暗号化や不正検知システムを導入しています。安全性の高い決済環境を提供し、顧客情報や取引データの保護を徹底しています。
実際に、TSIではKOMOJU導入後も承認率94〜95％を維持しつつ、チャージバックは３ヶ月間一度も発生しませんでした。移行前に発生していた不正利用や返金処理が一切なくなり、セキュリティ管理にかかる工数も大幅に削減されました。
AIによる不正検知と3Dセキュア2.0の組み合わせにより、利便性と安全性を両立した安定した運用を実現しています。
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65種類以上の国内外の決済方法を導入可能
KOMOJUは、クレジットカード決済や銀行振込、コンビニ決済に加えて、PayPay・メルペイなどのスマホ決済、さらにAlipayやWeChat Payといった海外向け決済にも対応しています。これにより、日本国内のユーザーだけでなく海外のユーザーにも対応した越境ECサイトを構築できます。
入金サイクルを週1回または月1回から選択可能
売上金の入金サイクルは、週1回または月1回から選択できます。事業規模や資金繰りに応じて柔軟に設定できるため、安定したキャッシュフローを維持しやすいのが特徴です。
初期費用・月額費用が無料で導入コストを最小化
KOMOJUは初期費用・月額費用ともに無料で、決済ごとの手数料のみが発生します。追加開発や外部ツールとの複雑な連携も不要なため、WooCommerceに多様な決済方法を低コストで導入できます。
自社の取引規模や業務フローに合ったシステム・決済設計を検討したうえで、BtoB ECの導入を具体的に進めてみてください。
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